MEDDIC：企業銷售領先資質

在客戶資格認證是我們在 Exact 部落格上經常討論的主題，因為它對於銷售漏斗非常重要。有多種方法可用於執行此細分，例如BANT、CHAMP、ANUM或PACT，每種方法都適合特定的業務概況。在本文中，我們將詳細介紹 MEDDIC 模型，它是從事高科技產品的公司的絕佳替代方案。 閱讀時間：8分鐘 您將讀到： – 領先資格方法； – 什麼是 MEDDIC 模型； – MEDDIC 方法的變體。 該方法由 Jack Napoli 在 20 世紀 80 年代創建，他當時負責向美國軟體和電腦服務公司Parametric Technology Corp (PTC)的高階主管銷售高科技解決方案。在研究如何鑑定超級複雜的 B2B 銷售線索時，Napoli 來到了 MEDDIC。結果，銷售額實現了三倍成長，從 3 億美元躍升至 10 億美元，連續 20 季超額完成目標。 查看該方法有助於解決的一些問題： 銷售預測錯誤； 收入成長與目標不符； 減少企業倒閉； 失去競爭合約； 銷售團隊缺乏資格。



[檢查清單] 逐步取得領先資質 透過了解主要資格階段的運作方式，改善銷售漏斗的動態。 姓名* 姓名 * 電子郵件* 電子郵件 * 公司* 公司 * 辦公室* 選擇 should_not_change 確定潛在客戶資格的 MEDDIC 方法 丹麥 電話號碼 是什麼 這是一種非常詳細的方法，因此建議銷售複雜產品和談判大型合約的大型公司使用。 MEDDIC 與其他潛在客戶資格模型之間的主要區別之一是，某些問題是針對商業領域而不是直接針對潛在客戶。 幾乎所有主要的全球軟體和 SaaS（軟體即服務）廠商都採用 MEDDIC，包括 Salesforce、Oracle、SAP、Google Cloud、EMC2 和 AWS 等。它根據以下資格標準詳細研究每個企業帳戶： 指標：定義協商價值（平均票數），以評估是否值得繼續進行； 經濟買家：是權威人士，即對專案最後給予「是」或「否」的人； 決策標準：通常在啟動後不到 12 個月即可預期投資回報 決策過程。







指領導者如何評估選擇和購買解決方案； 辨識痛點：買家需要解決方案的原因－它是讓問題在規定的時間內得到解決的催化劑； 擁護者：是您所銷售的組織內為捍衛購買而尋找的人。當您無法將聯繫升級至決策者時（例如，這在跨國公司的銷售中很常見），擁有擁護者至關重要。 上述每一項的知識、控制和進度對銷售團隊來說都是一種清單。有了這些數據，銷售人員就可以更準確地評估潛在客戶的資格等級。另一方面，如果這些要素中的任何一個不符合細分標準，則可以投資於有助於完成交易的行動。 MEDDIC 方法有哪些好處 正如我們已經提到的，對於大型談判，建議透過 MEDDIC 進行潛在客戶資格認定，這需要與較小銷售相關的更準確的指標。儘管它看起來成本高昂且通常很複雜，但在垂直 IT 銷售和顛覆性技術方面，它仍然是最佳選擇，即使在它創建 30 年後也是如此。以下是該模型的一些優點： 幫助銷售管理確定高速或高價值交易的優先順序； 監控談判的資格水準和進度； 單獨評估賣家； 無需提供折扣即可完成銷售 提高銷售的可預測性。